Prospects

Een paar jaar geleden was ik in dienst bij een promotiebureau. We hadden moeite om afspraken te maken met potentiële klanten. Om ons verhaal goed te kunnen doen, hadden we minimaal een half uur nodig. Uiteraard waren wij bereid naar hen toe te komen, waar ze zich ook in het land bevonden en ook al zouden we er niets mee verdienen. Maar ja, onze eventuele klanten hadden het natuurlijk druk-druk-druk, er waren naast ons enorm veel andere aanbieders en dus lukte het ons nauwelijks om ergens binnen te komen. Wij zaten met de handen in het haar. Hoe business te creëren? Tot op een dag een adviseur een bizar voorstel deed.

De adviseur stelde voor het om te draaien. Niet dat wij naar de klant gingen, maar de klant naar ons toe zou komen. Ik fronste mijn wenkbrauwen. Als het ons al niet lukte dat wij bij potentiële klanten mochten langskomen, hoe irreëel was het dan wel niet om te verwachten dat zij wél naar ons zouden toekomen?! Dat kostte hen toch alleen maar meer tijd?! De adviseur hield echter stug vol. Hij stelde voor om klanten bij ons op kantoor volledig inzicht te geven in alles wat we deden op het gebied van onze specialiteit, de zogenaamde 'fieldmarketing'. Hoe maakten we planningen, hoe lieten we de teams bellen en briefen, hoe zagen onze promo auto's eruit, hoe kleedden we ze aan, et cetera. Klanten zouden diepgaand mogen bekijken hoe wij ons werk deden.

Met enige scepsis benaderden we vervolgens klanten met dit verzoek. Zouden ze het niet als een belediging ervaren? Wat bleek? Het tegendeel was het geval. Het werkte als een trein! Ze waren vereerd met het voorstel en bleken het hartstikke leuk te vinden om een kijkje in onze keuken te mogen nemen. Ze zagen het niet als een opgave, maar eerder als een leuk dagje uit met gratis kennis en scholing. Vanaf dat moment lukte het ons steeds makkelijker om afspraken met nieuwe klanten te maken en uiteindelijk ook om meer opdrachten binnen te halen.

Bernard Klaassen, Bureau Ygenzinnig.

januari 2011