Autoverkopen

Als een autobedrijf in het vierde kwartaal de ver­koop stimuleert door te stunten met aanbiedingen, leidt dat op korte termijn tot een hogere verkoop. Helaas is het een typisch voorbeeld van vastdenken. Op de langere termijn werkt deze aanpak waarschijnlijk vooral averechts.

Het gevolg van het stunten met prijzen is namelijk dat de verkopen in het eerste kwartaal van het nieuwe jaar volledig instorten. Potentiële kopers waren immers in het vorige kwartaal verleid een auto te kopen. En wie weet wachten potentiële kopers tot er aan het eind van het jaar opnieuw met prijzen gestunt wordt. Beide attitudes van kopers zijn een voor­beeld van compenserende feedback.

Het is echter de vraag of dit systeem door de verkopers zelf begrepen wordt. Even daarvoor, aan het eind van het jaar, vierden zij im­mers nog een uitzonderlijk goed vierde kwartaal. Wijn, cham­pagne, kurken van de fles. Met een gevoel van trots gingen ze de kerstvakantie in. Ze hadden hard gewerkt, hun best gedaan, en het had zijn vruchten afgeworpen. Kijk maar naar de cijfers. Wat wij niet zien is dat onze oplossingen van vandaag vaak de problemen van morgen veroorzaken.


Berthold Gunster

Huh?! De Techniek van het Omdenken, pag. 30.
november 2008